Kunden ziehen oder schieben?

Das Internet ist ein Pull-Medium. Wer das ignoriert, wird Arbeit, Zeit und Geld in den Sand setzen.
Über beratungsresistente Kunden und ihre typische Fehler. Und: wie es einfacher geht.

Push oder Pull? Die Website planen

Eine Website ist ein Medium – so wie Fernsehen, Zeitung, Prospekte, Kataloge. Im Marketing wird dabei zwischen Kanälen und Push/Pull-Medien unterschieden.

Pull-Medium bedeutet im Marketing, dass nicht der Sender bestimmt, was passiert, sondern der Empfänger: Dieser sucht selbständig im Web nach Informationen und Produkten. Er hat bereits den Bedarf, ich muss ihn nicht erst überreden.
Anders gesagt: Der Kunde muss uns finden, er muss den Kontakt herstellen.

Das Gegenteil – Push – bedeutet: Der Sender bestimmt die Botschaft. Ein Klassiker ist etwa Werbe-Fernsehen; der Empfänger kann nicht so einfach davon, er kann sich nicht aussuchen, welche Spots laufen.
Sein Interesse bzw sein Bedarf muss erst geweckt werden.

Pull – eine Website muss ziehen

Push-Marketing funktioniert im Web nur schlecht. Die Ausnahme „Newsletter-Versand“ ist heikel, weil man schnell in rechtlich und technisch dunkle Bereichen kommt: Spam.

Trotzdem kommt es immer wieder vor, dass Kunden beinhart auf Push-Strategien setzen und sich bei der Planung einer Website mehr an Werbefernsehen orientieren als an dem, was sie täglich im Internet sehen.

Oft sind das Menschen, die zB. sehr häufig im Geschäft oder auf Messen stehen und im direkten Verkaufsgespräch gut punkten. Sie wollen diesen Trumpf nicht hergeben und neigen zur Beratungsresistenz: Auch wenn sie die Problematik im direkten Gespräch mit uns verstehen, treiben sie bei der Umsetzung wieder insgeheim dagegen.
Das können sehr mühsame Kunden sein, sie verstehen das Medium nicht.

Typische Fehler und Missverständnisse

„Das liest ja eh keiner! - lieber knackig auf 3 Sätze reduzieren“
Wer (mit Kaufabsicht) durch eine Einkaufsstraße geht, nimmt Geschäfte nicht wahr, die das gesuchte Produkt nicht haben werden. Man filtert aus.
Wer im Web sucht, ignoriert für ihn Uninteressantes ebenso. Was interessant ist, bestimmt nicht der Sender – sondern der Empfänger, also der Kunde.
Wenn ich kaum Informationen biete, ist die Chance gering, dass für einen Suchenden trotzdem das Richtige dabei ist.

„Die Startseite ist das wichtigste, da müssen tolle Animationen sein.!“
Wenn Sie selbst im Web suchen - wie oft sehen Sie die Startseite? Wissen Sie, wie die Startseite von zb Amazon oder Wikipedia aussieht? Haben Sie die Startseite hier (beesign.com) schon gesehen?
Natürlich ist die Startseite nicht unwichtig; sie muss vor allem seriös und ansprechend aussehen, aber sie wird kaum eine Kaufentscheidung beeinflussen.
Tatsächlich muss JEDE Seite die Startseite sein können. Auf gut gelisteten Websites wird ein Besucher meist zunächst auf irgendeiner Unterseite landen.

Ungewohnte Lösungen
Ja: haben wir alles schon gemacht: Menü ganz am unteren Rand, winzige, kaum sichtbare Schalterchen, Suchbilder.. Wir haben ja durchaus auch Lust auf „mal was anderes“ - aber nicht auf Totgeburten.
Grundsätzlich können Sie davon ausgehen: Alles was im Web möglich ist, wurde auch schon gemacht. Dass Sie etwas noch nie gesehen haben, liegt nicht daran, dass es noch niemandem eingefallen wäre, sondern dass es sich einfach nicht breiter durchgesetzt hat.

Wer im Web nach Informationen sucht, hält sich nicht lange auf. Schon gar nicht will er ungewohnte Situationen „erforschen“ oder sich freiwillig einen Werbespot ansehen.

Unterm Strich

Das bedeutet natürlich nicht, dass Ihre Website 08/15 sein muss – im Gegenteil: Überzeugen Sie durch Ihre individuelle Leistung, Ihre individuelle Art, aber „drücken“ Sie sie nicht rein. Lassen Sie Ihre Kunden von selbst draufkommen.


Kunden ziehen oder schieben?

Das Internet ist ein Pull-Medium. Wer das ignoriert, wird Arbeit, Zeit und Geld in den Sand setzen.
Über beratungsresistente Kunden und ihre typische Fehler. Und: wie es einfacher geht.

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Kontakt: Chio (Christian) Maisriml Mag. Sabine König